以前市场里最常见的是采购商，现在则变成了移动主播；以前档口是商家招呼熟客新客、洽谈生意的场所，现在不少档口搭起小型直播间，面向全网寻找顾客。
在中国最大的综合性珠宝玉器市场——广州荔湾华林珠宝玉器市场，一系列场景变革已经发生。近年来，在市场主体的带动、政府部门的支持下，华林珠宝玉器市场积极拥抱线上转型，直播卖货蔚然成风。
▎一站式基地为商户提供线上转型全链条服务
翡翠玉器、彩色宝石、珍珠玛瑙、黄金K金、饰品配件……五光十色的珠宝玉器在华林珠宝玉器市场集散。经历数百年华林玉器墟的积累，加之背靠肇庆四会、汕尾海丰可塘、佛山南海平洲、揭阳阳美、广州番禺、深圳罗湖水贝等广东珠宝玉器专业村、镇、县（区），华林在改革开放后发展为我国规模最大、品类最全的珠宝玉器集散地，被奉为“中国珠宝玉器第一街”。这里汇集玉器珠宝工艺品专业市场9家、商户数千家，形成以华林国际、荔湾广场、蓝港国际交易中心等为代表的珠宝玉器产业带，经营面积超过11万平方米，行业年交易额超千亿元，囊括广州珠宝交易总量90%以上，交易辐射远及日韩、东南亚、欧美、非洲等地。
2020年是直播电商起飞的一年，一方屏幕让信息充分流动，打破消费者、采购商与批发零售商之间的空间限制，建立信任与交易，直播电商迅速渗透各行各业。市场交易活跃的华林珠宝玉器市场自然成为直播电商赋能传统批发零售业的“蓝海”。
这一年，带着对“中国珠宝玉器第一街”的“信仰”，一家叫作“域骉”的企业来到华林，兴起直播电商的潮流。域骉控股（广东）有限责任公司董事长李帅回忆，当时，在线下交易下行、商户租铺保守的情况下，他们大手笔租下华林国际C馆7楼整层8000平方米空间，这一举动惊动市场方。“我们在2016年选择进入直播电商这一新兴行业，在电商孵化领域积累了丰富的经验，也一直在寻找机会。广州华林是全国唯一一家综合性珠宝玉器交易市场，有着非常稳定、高效的供应链和务实的风格，非常适合我们创业。”李帅说。
走进华林国际C馆7楼，“域骉直播电商服务基地”几个大字映入眼帘。这里不仅整合了抖音、微信视频号、淘宝、百度等多家互联网平台的官方直播基地，还引入多家珠宝权威检测机构、主流快递公司，设置非遗展示区以及品牌发布厅等特色空间。“除了不做销售，什么都做。”李帅介绍，基地为华林诸多商户提供入驻指导、一站式云仓、直播电商培训、品牌孵化、供应链支持、账号代运营等全链条服务，无论是与各大直播平台的对接，还是检测中心信任背书、快递发货、消费者权益保障等问题，基地都能为商户直播卖货提供高效、便捷的解决方案。
完成质检的一件件手串、吊坠等贴上证书后被打包发往全国各地。“从我们这里代发的货，如果商家宣称999足金，检测后含金量99.8%都不能发货。”李帅表示，消费者信任是线上交易的前提，为此基地与国家珠宝检测中心（广东）有限责任公司、广东省珠宝玉石及贵金属检测中心等多家权威珠宝检测机构合作，并组建专业云仓团队帮助商家完成品控质检、包装、分拣、配送一系列流程，全程高清监控，确保珠宝商品“一物一证”从云仓发出。一系列特色服务既破解消费者购买珠宝时最怕的“以次充好，以假充真”痛点，大大提升购物体验，也帮助商家拓宽市场渠道，最大限度减少人力物力成本。依托对供应链的强大整合能力，基地还设置珠宝供应链选品中心，与华林国际多家优秀供应商深度合作，为商家提供上万款全品类珠宝货源，促进卖货能力和供货能力的对接。
从最初只有几十家签约，发展到今天，域骉直播电商服务基地已服务签约1.8万家商户。四年来，基地逐步成长为华林珠宝直播产业带全链条服务基地，致力赋能珠宝直播行业各主体合规经营，助推传统行业实现数字化转型升级，持续带旺、反哺华林珠宝商圈。据悉，因为基地的背书和吸引力，大量广州及周边地区的商家入驻华林，带动市场“租铺热”，甚至还产生了转手费现象。
▎市场方牵手头部主播，为商户线上拓销量
近年来，华林珠宝玉器市场以多品类、成熟供应链的优势持续吸引众多平台主播集聚或入驻。
与华林国际C馆隔着康王中路的华林国际E馆在2023年全新升级亮相，同样依托华林国际珠宝玉器产业链，推出“新e选”珠宝直播品牌，打造珠宝首饰交易新标地。
“我们改变传统的收租模式，与‘云上珠宝’头部主播、明星达人合作，为入驻商户线上销售赋能。”“新e选”项目发起人之一、广州市沓名人实业有限公司负责人沓世聪介绍。
据了解，“云上珠宝”是珠宝行业头部带货主播，诞生于“中国彩色宝石之都”——汕尾海丰可塘镇，其创始人刘川东从小就对珠宝行业耳濡目染，对原料品质、工艺要求、批发价格等有比较深入的了解，他开创带着粉丝到源头产地寻货砍价的走播模式，迅速吸粉并实现商业转化。“云上珠宝”创始人之一、“云上叙”CEO王旌表示，公司总部设在汕尾，但他们常常要到华林来进货和商务洽谈，随着公司发展到一定阶段，来到华林发展成为一件自然而然的事，“我们2022年来这里，发现华林不仅品类全、综合性强，行业信息迭代快，也非常适合招聘管理人员以及技术型人才，最后这里成为我们多元化布局的重要一站”。
“明星、网红、头部主播就是流量制造机，通过直播方式，商户与消费者互动，提高产品曝光率和销售量。”沓世聪告诉记者，这里曾创下一场直播商品交易总额1.39亿元的纪录。经营朱砂工艺品的商户杨清道说：“直播的走货量很大，我们河南工厂的年销售额显著增长，是原来的两三倍。其中，线上销售额占了七成。”
与之同时，一场直播备货量起码在500件以上，市场必须考察入驻商家是否具备深度库存能力，入驻的300家商家大都背靠能进行大规模批量生产的工厂，可以说，新模式也检验了商家的实力，带动了市场的提质。
如今，一批以“云上珠宝”“大卖家”等为代表的直播品牌，已成为华林的新起之秀，他们为商家触网、市场转型升级赋能，甚至凭借强大的运营能力，线上推流、带货能力在市场掌握话语权。
在外界眼中，珠宝玉器“水很深”，但行内来看，这仍是一个有一定门槛的传统行业，四五十岁的从业者居多，很多都是夫妻档、少有品牌化经营，并非一个赚快钱的行业。“我们的直播间没有坑位费，只对直播销售总额进行抽佣。”王旌坦言，作为头部，其正向价值在于为传统珠宝玉器行业吸引年轻人、提供新方向。
文/广州日报新花城记者：吴多
图/广州日报新花城记者：吴多通讯员：荔宣
广州日报新花城编辑：时秀芙
广东可塘珠宝交易市场。
可塘镇生产的珠宝。
阿富汗商人Amin(左)和Amiri(右)在可塘镇做生意。
编者按:“百县千镇万村高质量发展工程”加速描绘城乡区域协调发展的中国式现代化广东图景。南都、N视频推出“广东小镇的海外生意”专题报道，走进一个个广东小镇，探访他们深耕本土、因地制宜，在世界各地拼抢商机、走向全球的“生意经”。
汕尾海丰县可塘镇是“珠宝小镇”。
这里既不是宝石原料产地，也没有世代传承的加工技艺，却把珠宝生意做到了全球闻名:彩宝年加工总量5万多吨，产值近50亿元。其中，水晶产品加工占全世界70%以上……
那么，可塘是怎么吃上珠宝这碗饭的?
“在这里卖青金石，出货特别快”
可塘镇位于广东省汕尾市海丰县东部。珠宝首饰产业是该镇的优势产业、特色产业和主打产业。
天南海北的老板们在这里经营着碧玺、发晶、南红等120多种进口原石料加工产品，远销欧美、东南亚、韩国等地。
据第七次全国人口普查，可塘常住人口4.63万人。可塘珠宝加工行业的从业人员就有约3万人，外来人口占从业人员的一半以上。
11月中旬的午后。
我们穿行在“珠光宝气”的可塘镇宝石原料市场。
来自世界各大宝石产地的批发商们，与客户喝着工夫茶；而远在地球各个角落的珠宝消费者，正安坐在手机直播间欣赏“可塘制造”。
青金石料行门口，工人们正将地上的青金石铲起包装。31岁的阿富汗老板Amin是这家料行的老板之一。
Amin来可塘镇开店十年。今年他在可塘待了足足8个月。
阿富汗的青金石矿闻名于世。Amin的家族世代经营青金石原料生意。巴基斯坦、印度、香港，家族生意做得不小。
十年前，他常与中国采购商打交道。
“阿富汗和中国的朋友都向我介绍可塘镇，说这里专门经营珠宝的市场发展得很好。”Amin与从小一起长大的朋友Amiri抱着试试的心态先后来可塘考察。
他们发现，在这里卖青金石，出货特别快。
“可塘镇的客源很多，除了镇上的珠宝加工厂，中国其他地方的采购商也会来购买我们的青金石。大家都知道这里有很多珠宝原料，也有很多珠宝工艺品。”
两人决定在可塘把生意长期做下去。
他们在这里学会了中文，爱上了潮汕菜，办公室里也摆上了泡工夫茶的大桌子。
可塘并非珠宝原料产地。
可塘也没有世代传承的加工技艺。
然而据统计，可塘镇彩宝年加工总量达5万多吨，产值近50亿元。其中，水晶产品加工占全世界70%以上。那么，可塘是怎么吃上珠宝这碗饭的?
Amin和Amiri的生意经
可塘珠宝产业源起上世纪80年代。
王伟斌是广东可塘珠宝交易市场跨境电商业务负责人。王伟斌说，改革开放之初，不少港商在深圳开办珠宝加工厂。他的父辈们为养家糊口，进珠宝加工厂打工。学有所成，就回乡创业，当起了小老板。
上世纪90年代后期，可塘珠宝在以广州荔湾广场为中心的华林珠宝产业带集聚，建立起稳定的销售渠道。
Amin和Amiri做的是双向贸易。
他们把产自阿富汗的青金石矿卖到可塘，再把可塘加工好的珠宝销往阿富汗、巴基斯坦、印度、美国、德国、法国等世界各地。青金石出货快，他们赚得就多。
而出货快，不仅因为客源多，也因为可塘珠宝加工工艺精湛。“这边加工的珠宝很漂亮，连珠子都更圆，外国客户很喜欢，加工好的珠宝就卖得快。”
Amiri打开身后的袋子。
里面装满了青金石吊坠。
旁边几个袋子装着浑圆的青金石珠子。
这是他们在可塘采购外销的青金石饰品。
Amiri说:“巴基斯坦和印度的设备和技术没有这边好，出货也会慢一些。”
珠宝销售量大，对青金石原料的需求也就更大。Amin和Amiri的生意也就越好。
可塘一个个珠宝加工作坊，从承接台商港商订单开始，源源不断的代加工业务，照亮了可塘的“珠宝之路”。
“This is pinker in reality”
老一辈的可塘珠宝商们没有小富即安。
他们走访全国各地的珠宝贸易市场，思考可塘的核心竞争优势，探索降本增效的产业模式。“最终，经过分析，决定把交易市场放在产业源头。”王伟斌对南都记者说。
当地政府培育打造出广东可塘珠宝交易市场、可塘荔塆广场等珠宝专业市场。
龙头企业带动产业链，可塘建立起集珠宝原材料销售、设计研发及生产加工、半成品及成品批发销售、电子商务、检验检测和配套服务于一体的完整产业闭环。
从原始粗放的家庭作坊，走到今天国际知名的彩宝购销中心，“到可塘镇卖宝石买珠宝”已成业内共识。
“This is pinker in reality，这在现实中会更粉嫩一点。Let‘s continue to go go go，让我们继续冲冲冲。This is pink colour，这个是粉色。”
在海外社交平台上，“钰玉珠宝”账号每天24小时不间断地直播着，琳琅满目的珠宝饰品、摆件每天都在上新。
该公司6年前探索直播带货。
主播燕燕告诉南都记者，2021年，他们试水跨境直播，直播间设在海丰县城，产品则从可塘采购。目前，已进驻多个海外平台，并招聘培训了一批中英双语主播。
“你知道英国王室喜欢什么宝石吗”
直播前，主播燕燕会做不少功课，结合每场直播面向的具体国家和地区的语言习惯、历史文化等来介绍产品。
“英国王室喜欢海蓝宝石、托帕石等，或者哪国的王子送给老婆的定情信物是什么水晶，我们在直播塑品的时候会通过一些故事去连接它的历史文化，提升产品高级感。”
跨境电商直播为可塘珠宝走向世界打开一扇新大门。
手机直播间也成为全球网友了解可塘的新窗口。
主播甜甜在上海运营一个直播团队。
去年初，有美国网友到她的直播间买了几根水晶柱。后来，有段时间，她天天来下单。“这个美国客户是珠宝收藏爱好者，后来常跟我们分享她的日常生活和收藏品，比如给我们发她抱着从我们直播间买的水晶柱睡觉的照片。”
去年，可塘珠宝电商销售额为11.4亿元。而今年1-9月，电商销售额已经突破13个亿。目前，可塘共有1964多家(号)3000多人从事电商直播。
王伟斌告诉南都记者，为了引导商户抓住新机遇、新风口，进一步拓展海外市场，今年4月初，广东可塘珠宝交易市场成立了跨境电商直播基地，为商户提供便捷的电商出海服务，及时响应商家的需求。
A08-A11
“广东小镇的海外生意”专题报道
总策划:戎明昌 刘江涛
执行策划:王佳
统筹:南都记者 向雪妮
专题编辑:董淑云
主笔:南都记者 陈燕
总第122期
本版采写:南都记者 陈燕
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