第 49期
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千万不要以为牌子大，金子就绝对没问题。这个行业的很多问题都是通病，不会因牌子大小而有所差别。
■口述 / Mary 某二线城市品牌金饰店店长 访谈-整理 / 巴丽
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我一直从事珠宝首饰行业，从销售一直做到现在的店长，也算对这行比较了解。在我看来，黄金首饰最大的区别不在材质在牌子，其实金子是一样的，款式也差不多，但国际品牌都会贵很多。
但你千万不要以为牌子大，金子就绝对没问题。这个行业的很多问题都是通病，不会因牌子大小而有所差别。
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说起来，珠宝首饰行业，利润率最低的就是黄金了。 因为黄金首饰的原材料价格非常透明，商家赚了多少钱，消费者自己都能算出来。
按现在的市场行情，一般一克黄金最多赚60元，而且还得是如老凤祥这类大品牌的首饰的价格，一般小店也就挣个10-30元/克的手工费，这样算起来黄金的整体利润率才5%-20%。
因为金子本身就很值钱，加上其保值性功能，每天买的人和买的数量都很惊人，尤其是小饰品类似耳环、戒指、手链等，加上手工费利润会更高一些（能达到40%左右），基本上还是很赚钱的。
打个比方，白银一般利润在50%-70%之间，远超黄金，但由于白银本身价值不高（千足银999的国际价格才5-6元/克），卖一款首饰也就几十几百块；黄金利润率虽低，但是卖一件就是几千几万元，所以卖白银首饰远没有卖黄金的赚钱。
也因此，黄金销售提成点一般给的也比较低，比如我们店就只有千分之一——当然，这跟每家店的经营要求有关系，我们店以主推钻石为主，所以相对黄金的提成会故意往低了定。
一般行业大品牌，比如周大福周生生等都在千分之五。加上大品牌的黄金卖的相对也比较贵，销售员的整体提成收入还是很可观的。
以上说的是纯素金首饰的利润，为了提高黄金首饰的利润率，很多珠宝首饰店都会推出一些镶嵌的款式，比如黄金镶宝石、黄金镶玉。因为宝石和玉的利润非常高，所以一下就能带动饰品的整体价格大幅上涨，令商家大赚。
但站在消费者的角度，可以说，最不值得购买的珠宝就是金镶玉。 为什么这么说呢？
所谓金镶玉，简单说就是金子包裹玉，而且一般来说，金镶玉都是差玉加上一点点金子做成的，没有什么购买价值。
先看玉，我们行业有十玉九裂的说法，简单的说就是，只有有裂纹或者有瑕疵的玉才会拿去做金镶玉。 比如说，一块玉本来价值3000元，但因为中间有一块裂纹或者斑点，导致它实际只值300块。
那么我300买过来，包上金子，掩盖住这个瑕疵，这块玉立马身价恢复成3000。所以做成金镶玉的玉都是有瑕疵的，而金子能很好地掩盖这个瑕疵。
如果玉不值钱，金子至少是值钱的吧？实际上，金镶玉用的金量非常少，看起来像包了一大块金子，可因为金子的延展性极好，所以金镶玉上的金子一般都很薄，一克金子能做几百块几千块金镶玉，一块金镶玉含的金子不超过0.001g。
不仅金镶玉，黄金镶宝石也是个坑，因为黄金镶宝石很容易掉，主要黄金太软，所以想入手得悠着点，但从观赏性来说，黄金镶宝石还是非常漂亮的。
真的特别喜欢黄金镶玉的，我有2个建议。
例如，一块金镶玉只有标价是3000，不用怀疑，这块玉含的金子绝对不超过0.01g。但如果这块金镶玉标价3000，还标注金子重量2g，那这块玉多少有些真材实料。
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要了解黄金首饰是否赚钱，首先要对其特性有一定了解。贵金属共有八种：金银铂钯铑铱锇钌。但是铂钯铑铱锇钌不像金银具有或曾经具有货币属性，目前的价值不高。所以以这些贵金属为材料的饰品，整体价值也都不高。
其中最值钱的当属铂金，但铂金虽然稀少，不比黄金是通货，所以近2年跌价了很多。铂金还是有收藏价值的，买的时候死贵死贵，卖却很便宜。 主要铂金贵的不是货，是工费。因为它的熔点2000多度，断了就接不起来，只能换，但是工费非常贵。
总体来说，铂金还是可以的，由于不像黄金是通货，所以没有那么高的回收价值，但买起来佩戴还是不错的。
K金也不值钱，K金是混合金，含金量900。许多活口手镯，那个扣子和接口的地方全部是K金，含金量没有999的纯金那么多，也是一种坑消费者的惯用手法。
现在还有一种彩金（比如玫瑰金）比较受欢迎，彩金其实就是合金，里面有银有铜有铂金，确实好看但不值钱。当然，也会有人认为，好看就够了，戴着玩玩嘛，不差钱。站在我们商家的角度，这种顾客真是我们再喜欢不过的。
现在有一种新工艺叫做硬金。我们都知道，金子是越纯越软，所以很难打造一些比较精细的首饰，比如很细的，很薄的，镂空的，空心的等等设计，如果要硬，只能用不纯的18k，而现在的工艺，可以让金子保持高纯度的同时，保持硬度。
据说是破坏金子里面原子什么的，具体我也不是很懂。不过我知道的是，硬金是没收藏价值的，简单说就是，硬金你买的时候很值钱，但一旦不想要了拿去卖，或者重新加工，就会贬值的很厉害。
说实话，买黄金饰品希望能升值不如希望其保值，能在自己购入价下不贬已经属于抗膨胀了。大多数情况下，买黄金饰品很鸡肋，不如去银行买金条，价格便宜，而且确实能抵抗外在因素。
因为珠宝最重要的特性之一是稀缺性，普通人买得起的珠宝，已经是不具有保值价值的了。
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除了以上直接在材料上做文章的，还有一些走旁门走到动歪心思的。
不知道大家有没有留意过那种首饰加工店，就是那种花10块钱，买个模子就能帮你打出首饰来的小铺子。它收费为什么这么便宜？还是那句老话：羊毛出在羊身上。
你一个5克的戒指，打出来往往就只有3－4克了。有人会说，不可能！我盯着他呢，你盯着其实一点用没有，因为他偷金子的手段你根本看不出来！
很多加工店帮你清洗黄金就是拿在王水里面泡，然后你的金子就被溶化了一点，积小成多，加工店老板就这样慢慢偷走了金子。
相信一般拿戒指改过指圈的朋友都有这种体会，戒指托改完后会薄很多？每次我们拿顾客的戒指去改，拿回来，也都发现那托薄了不止一点点，一般都是被打金店的老板做了手脚。
所以，经常有些顾客会拿之前买的金子来换款式，称完重量我报给她时，很多顾客都会不相信，怎么少了这么多？然后我会问她，你的金子是不是拿到加工店打过？
这样的事很多，特别典型的是一些妇女，来店里看东西问我们的销售员：你们的金子是几个9的？然后再一脸娇傲的说：“我这个金子是10多年前的旧金子，硬度很好，你们的肯定没我的好。”通常我都懒的解释，还硬度好，不知道吊水后含金量减少了多少呢。
去过加工店的金子，重量没少的含金量绝对足不了，一般都是掺不少银或铜，拿火一烧看颜色就看的出来。
打金铺基本都是小店，别看店小，开张吃3年。做金店的福建人和宁乡的多，我们店的财务就是宁乡的，他们全村人都在搞这一行，有开店的有做技术的，搞两三年就发财了。
我的店就曾经有个师傅偷店里的金子，用的方式是把项链取一小节下来然后接起，而且不偷黄金，就偷铂金（我们店的铂金销量不好，基本一个月卖不了几根）。
平时没有货物丢失，我们也很少看监控。维修师傅因为晚上要守夜，所以有机会做手脚。后来一位经常摆货的销售无意跟我说了句：怎么觉得项链慢慢变短了呢，我觉得不对，马上把项链剪标签称重量，然后才发现这个情况。老板也没说啥，只是没过几天师傅就走了。
有时候加工维修师傅做手脚，老板也只能看着不能说，因为基本工资开的低，不然根本留不住人做事。 我们店的维修师傅就换了好几个了，2000元一个月的工资，后来都因为没油水捞全部走了。
变革家生意笔记：
1、黄金首饰的整体利润率才5%-20%，但因其价值较高且具保值功能，依然很赚钱。
2、铂钯铑铱锇钌不像金银具有或曾经具有货币属性，目前的价值不高，所以以这些贵金属为材料的饰品，整体价值也都不高。
3、修改和保养首饰时，要警惕打金铺偷走首饰里的金子，此外还应提防金店维修加工师傅监守自盗。
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我们知道国际奢侈品牌大牌是不卖黄金首饰的，原因就有利润低这一项。纯黄金首饰的生产、销售、购买主要是我们传统的亚洲地区，尤其我们国内是黄金首饰消费大国。
国内及香港叫的出名的珠宝品牌，基本都有黄金出售，尤其是周大福、六福、老凤祥、周大生全国都有2000家以上的珠宝店铺，其他各类珠宝品牌几千家，半数以上也是以销售黄金为主。
按每家珠宝店铺投资三五百万以上，如果利润真的很少，怎么可能开这么多家珠宝店呢？很多朋友都想知道珠宝店销售一克黄金能赚多少钱，恰恰我比较清楚，就给大家分享一下吧。
我们以某福珠宝为例，普通按克黄金首饰算360元一克，工费每克平均15元来计算，合计黄金售价375一克。
销售一克黄金首饰的成本商场扣点算7个点，减25元成本；人工、其他各类运营费用算7个点，在减25元；黄金首饰成本国际金价、加工费合计减280元，总体来说售价减销售成本就是利润，销售每克黄金首饰的利润大约是45元左右，但是这是理想状态，根本达不到。因为大部分珠宝品牌，平时都在做每克减10-20元活动，利润在25元已经属于理想状态，换算成本利润率大约就是7个点左右。
如果有疑问可以看上市珠宝公司的年报，黄金首饰的利润就是7个点左右，这是大珠宝品牌因为售价高，才有的利润。小型珠宝品牌每克比大品牌还便宜20多，单纯卖黄金首饰利润每克只有10块钱左右，利润才3-5个点，还不如存银行利润高。
就是因为按克的黄金首饰利润不高，但是投资太高，所以目前所有的珠宝品牌推出一口价3D硬金，售价平均高达每克700-800元左右一克，就算成本每克增加100元，那么一口价黄金首饰利润是多少呢？
珠宝店铺销售普通按克黄金利润并不高，但是国人喜欢黄金首饰，只要你做珠宝，要客流，就必须卖黄金首饰。而且黄金首饰只要销量高，存货周转快，利润也不会太差。就像我开头说的大珠宝品牌上千家店铺，更容易压缩成本，增加利润。反之珠宝店销售量少，成本不变，就是亏损的。
珠宝店销售黄金首饰，没有太多利润，只是为了吸引客流，带动其他品类销售。尤其是珠宝店营业员花半个小时，卖一对2克的黄金耳钉，可能提成只有2块钱，也有部分珠宝品牌出售黄金都没有提成，这也是销售人员推荐黄金不主动不积极的原因。
珠宝店卖按克算的黄金首饰也只是保本而已，利润并不在于黄金首饰，所有即使你觉得自己有钱，去金店消费个两三万，购买黄金首饰得到的服务并不是最优质的服务，大家可以回忆一下自己逛金店，是不是都在推荐购买一口价黄金、钻石、翡翠等饰品？
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