【亿邦原创】钻石代表永恒，对女性的杀伤力不言而喻。玛丽莲·梦露曾说，手上的一吻或许很有情调，但钻石才是女孩最好的朋友。今天，全球女性对钻石的热爱和追捧依旧不减。
“Keep loving Keep Shining”，钻石世家董事长陈小凤女士发掘女性精神与钻石文化独有的契合，自2002年创立Shining House钻石世家，持续推广高品质天然美钻，研发出“极慕之星”等高品质钻石，更以“时光银行”的真情服务和“钻石节”等消费体验，推动行业革新。
二十一年后，如今的钻石世家已经覆盖全国50多个一二线城市，开出500多家门店；注册会员数量超过千万级，曾被评选为“中国珠宝行业TOP10”。特别是最近几年，钻石世家的线上业务同样亮眼。今年5月，钻石世家举办第三届钻石节，该活动的GMV超过1.2亿元。
要知道，珠宝零售的客单价高、复购率低且顾客决策成本高，行业一直奉行门店为王。钻石世家创始人陈小凤早已敏锐地捕捉到外界的变化，早在2019年底，就提出“全渠道发展”的年度发展规划。
2020年初，疫情爆发，一切流动的东西重新被凝固。钻石世家不得不借此加速线上业务。此后，他们打通线上线下、搭建会员体系和掘金私域流量等，以数字化重塑珠宝零售，逐渐发展成该领域的数字化先行者。
有赞是钻石世家新零售变革的幕后支撑者。早在2020年3月，有赞新零售协同钻石世家打造的线上商城迅速上线，没过多久就做到单月GMV破400万元。今年7月，钻石世家与有赞新零售升级合作，全面接入有赞新零售的消费者运营和门店数字化解决方案。
变革与升级并非一蹴而就。如何利用数字化驱动企业转型升级，激活长年积累的企业资源，增强全域一体化运营能力，钻石世家的持续创新与主动求变，为更多珠宝品牌带来解题思路。
有赞联合创始人、新零售业务负责人崔玉松说：“耐消（行业），原来最重要的是货，后来是渠道，在新技术加持下，渠道扁平化一定是一个趋势，最后耐消行业能竞争的就是人。”
对于黄金珠宝行业而言，“人”的重要性不言而喻，“人”的资产管理也是耐消品行业的管理痛点。“以珠宝行业的客均消费，1%历史会员量，已是一个庞大的业绩销售点。”钻石世家市场营销总监梁健俊说。
钻石世家历经21年，已经积累了超过千万级的注册会员。但现如今，渠道碎片化导致流量分散，获客成本不断攀升，如何管理数量庞大且分散的会员，并通过精细化运营找到业务增量，成了零售企业不得不直面的难题。
跟有赞合作以后，钻石世家逐渐建立起一套围绕会员体系的数字化系统。而这套系统的价值，不仅可以用来激活会员深挖价值，还是一系列数字化营销的基石。
首先，有赞CRM和私域商城可以互通，因此线下门店和线上会员体系也可实现共享，这使公域到私域的转化更为顺畅。“私域的运营环节，流程每多一步，转化率会低很多。”梁健俊感叹。
其次，会员数据进入有赞CRM系统后，可以根据不同的业务场景、会员类型进行打标分类，形成多个维度的消费者画像，为后续营销和销售提供线索。
钻石世家将会员分成新会员、沉睡会员、生日会员、换款会员和复购会员等5种不同类型，通过有赞CRM打上标注，再针对不同类型的会员发送对应的营销场景和折扣。2023年上半年，钻石世家发出了97万张券，已有6.2万会员核销了优惠券，关联的营销GMV达到4.96亿元。
另外，在营销活动中，CRM可以提供可视化的数据，看到每个环节的转化效果。过去传统零售难以衡量营销效果，只能凭“感觉”。梁健俊说：“我们营销是感性的，CRM像是数学老师，是理性的，但是我们要感性和理性相互结合。”
一系列升级，很快让钻石世家看到了效果。今年5月，钻石世家举办第三届钻石节，线上线下联动，优惠券核销数量超过2万件，活动总GMV超过1.2亿元；通过内容在公域抢流量，再转入私域用有赞CRM运营，钻石世家从曝光到首单成交的转化率高达50%。
基于用户的数字化，除了可以挖掘运营层面的价值，它还是许多新营销和新业务的基石，让钻石世家的新零售呈现出许多新的花样。
比如这次钻石节营销活动期间，钻石世家运用中国首个AI珠宝绘画模型，让消费者参与设计珠宝，获得了100万+共创作品，做到了20万+客户纳新，平均每个客户的获取成本不到1毛钱。
相较于食品饮料等快消品而言，黄金珠宝属于耐消品，客单价更高，消费者的成交链路也更长。导购是耐消品销售链路中不可忽视的角色，守卫着商品成交路上的最后一米。
“销售线索，这个的确是目前导购用得最多的功能。”梁健俊表示。
过去，导购加到客户微信之后，需要做大量的情感劳动才能维系客户，最终转化成销售业绩，这当中不乏徒劳无功的时刻。有赞导购助手，可以通过对客户的行为进行数字化定义，再打上相应的标签，之后导购再判断优先触达哪些客户，并且采取更精准的销售策略。
比如，针对家住在周边的会员，可以邀约到线下参加会员活动；对于已购买过一次或多次产品，还欠缺品项的会员，导购可以推荐可搭配销售的产品；找出过往在情人节这类节日有消费的会员，导购可以再做节日营销。
这意味着，使用有赞导购助手之后，导购不需要再花大量时间分析客户的消费特点，而是可以选择灵活运用导购工具，找出高意向客户也变得更容易了。
钻石世家鼓励导购在小红书开设账号，打造有趣又专业的导购人设，积极种草产品，增加品牌曝光。在这一过程中，有赞线上商城可以生成商品海报、小程序码等，导购可以将带有小程序码的图片分享给客户，后续线上成交或者邀约到店成交。
整个流程走下来，可以形成在各大平台种草，进入私域收割的业务闭环。每个导购在线上商城内都有自己的个人分销主页，卖出产品后可以获得佣金。试验半年，钻石世家惊喜地发现，优秀导购的分销业绩可以做到80万。
导购属于门店人员体系中的基层，而区域经理、店长等管理层也可以使用有赞的系统，逐级分配任务，跟进策略的落地过程。梁健俊认为门店执行标准化很重要，微导购任务做得好的门店更赚钱。
钻石世家根据微导购任务的执行情况，将门店导购分为三类，分别是完全执行导购、部分执行导购和不执行导购。钻石世家的完全执行导购的比例高达60%，管理者可以采取激励和优化的方式；部分执行导购占比30%，需要监督和优化，让他们执行任务更彻底；剩下10%的不执行导购，则要加强考核和找出问题点。
如果导购最后离职了或者调换门店，有赞企微助手可以自动让其他导购继承客户资源和企业微信好友。
珠宝门店的客群主要是门店周围三公里的客户，每个门店的硬性成本是固定的，陈列空间也是固定的。在有限的空间内，如何用数字化系统拓展更多流量？这是珠宝零售门店共同的难题。
钻石世家以有赞CRM为纽带，通过异业合作、新零售项目等方式，分别抓取精准流量和泛流量，并且让有赞CRM完成后续的流量转化、效果评估等工作。
目前，钻石世家的流量分布在会员专场、内购会、异业会员、新会员等场景。有赞CRM可以监控不同渠道流量转化的过程，从邀约到场到有效纳新，再到意向跟踪，最后是销售跟踪，实现成交转化。
2023年上半年，钻石世家合作了42个异业品牌，比如蔻驰、迪奥等国际时尚品牌，劳力士、欧米茄等高端腕表品牌，收获了8000+高净值精准会员。会员画像相近的品牌联名活动可以增强会员对品牌的认同感，同时更精准地置换高价值会员。而且，现在做会员专场和线下活动的成本也不断攀升，异业合作可以分摊成本，增加效益。
“通过有赞的CRM系统，我们可以追踪到整个会员的行为链路，”梁健俊说，“但面对日益增高的流量需求和成本，我们选择了打通CRM的数据场景，做了更多的渠道尝试。”
多场景、多业态、多渠道的下沉策略，是钻石世家对于CRM运营的思考。除了通过异业合作抓取精准流量，钻石世家还在一些线下场景抓取泛流量，并且将这些场景的流量都与有赞CRM打通。
钻石世家还和商场展开合作，设立珠宝贩售机等方式，以更轻的成本获取泛流量。这些新零售项目的体系都和有赞CRM打通了，便于后续跟进会员销售。
数字化转型已经成为珠宝零售企业长远发展的关键。钻石世家协同有赞新零售，提高会员体系的精细化运营能力，赋能门店导购提升业绩，在不确定的时代寻求确定的增量。
来源：北国网
2020年初，突如其来的新冠疫情给零售业市场带来巨大的冲击，由于黄金珠宝品类并不属于必需消费品，而且在春节期间属于销售高峰期，因而成为市场中疫情影响的“重灾区”。为了应对疫情造成的影响，金玳珠宝在创始人曾志远的带领下，创新经营思路、突破传统销售模式，带领品牌开启了线上新零售模式，并在短短几个月的时间里成为线上珠宝零售领域的佼佼者。为此，记者对曾志远进行了专访，探索珠宝与新零售融合的成功秘笈。
记者：曾总，首先恭喜您在珠宝新零售领域取得了优异的业绩。您能先给我们讲讲您与珠宝的渊源吗?
曾志远：说起我和珠宝的缘分有三十年了，最初我只是珠宝国企公司的一个小学徒，后来慢慢学习做了技术人员。在技术提升的同时，对黄金珠宝行业也有了更加深刻的了解。随着国家对黄金珠宝市场管制的变革以及行业市场化发展的来临，我觉得这是一个很好的创业机遇，于是便从国企中出来，开始了珠宝创业之路。这一路走来，金玳珠宝已经成为我生活生不可缺少的一部分了。
记者：我们知道，金玳珠宝2008年创立，现在已经有10余年的历史了，可以说在国内珠宝行业中也有了较深的品牌基础和影响力，品牌地位也相当稳固了。那您是如何想到要开辟线上新零售渠道的呢。是早有这个战略部署，还是疫情影响下不得已而为之呢?
曾志远：新零售经济是未来市场发展的必然趋势，对于珠宝行业来说，传统营销模式单一，面对的进店人群基本集中在中高收入群体，较为集中和固定，这样一来市场扩展的空间必然受到局限，珠宝品牌要想长久发展下去，就需要突破固有局限、脱下奢侈品的外衣，渗透到大众消费结构之中。我对线上新零售也已经关注很久了，也确实在规划发展线上新零售渠道。这次疫情的影响，可以说是提前启动了我们的战略计划，我想这也是一个契机吧。
记者：那您是如何让高消费的珠宝产品快速适应线上零售渠道的市场规则的呢?
曾志远：首先，我们从产品定位上做出大规模改革，改变传统经营以产品重量和高昂价格取胜的思路。再者，我们有强大的研发团队和生产技术，能够制作出大量性价比高的产品，通过短视频直播销售，以最直接最实惠的方式吸引消费者购买。
另一方面，我们着重开发年轻消费群体，在抖音、西瓜平台开通官方账号，还聘请了很多设计院校毕业的年轻设计师，他们对时尚潮流和现在年轻人的消费需求有最直观的理解和判断，能够以市场需求为导向，设计制作出年轻消费群体更喜欢的珠宝产品。
通过这几个月来我们在直播平台的销售反馈来看，我们选择的方向是正确的。
记者：可以说，金玳珠宝的线上零售获得了良好的开端，您对未来的品牌发展有什么规划呢?
曾志远：首先在产品定位上，我们将坚持设计当下流行款式，满足大众消费需要;第二，品质是一个品牌的核心竞争力，我们金玳珠宝是自营珠宝生产企业，在产品质量把控和生产技术提升上有足够的能力和底气，珠宝生产要注重细节，只有细节好了，品质才有保障，这也是我们的品牌始终坚持的原则。
金玳珠宝将以当下年轻人的生活方式和社会感官为出发点，不断完善产品工艺技术革新和产品改良，我做生产出身是一个执着的人，也会将这份执着融入我们的品牌内涵之中，只有这样，我相信金玳珠宝的新零售发展之路才会越走越远，越走越稳。
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