经营其实在普通人眼里是一个比较模糊的词语。 经营 是指含有筹划、谋划、计划、规划、组织、治理、管理等含义。经营和管理相比，经营侧重指动态性谋划发展的内涵，而管理侧重指使其正常合理地运转。经营和管理合称经营管理。今天我们还是注重讲究珠宝店经营，在小编看来，店铺经营就是以店铺货品卖得更好为目的，做出的一系列措施与行动。那么珠宝店的经营怎样做才能更好的？
1、款式多样化
珠宝产品的款式就象服装的款式，不断推陈出新，这是因为消费者都有求新求奇的心理，但有的服装，如西装则长久不衰，因此要辨证的看待新款的作用。
款式固然重要，珠宝企业(公司)在销售中是否应该一味追求新款，来促进销售呢?有些公司在这一点上存在误区。在珠宝产品销售中，一定既要有“时装”，又要有“西装”，如：六爪皇冠形钻戒，就经久不衰，有些不喜夸张的顾客会青睐“西装”，而有些时髦女性会购买“时装”，更何况并非所有“时装”都会受欢迎。
而“流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次，如今不正是流行“唐装”吗?时尚具有周期性和文化区域性的特征，所谓的“老款”并不是没有市场或不再流行。
因此珠宝公司(企业)在选择款式这个问题上，应当以市场为导向，引导消费。小编建议一个专柜应铺有10%左右的老款，40%左右的经久款，40%的较新款，以及10%的最新款，这种产品格局将有利于产品销售。
2、包装典雅化
珠宝首饰作为一种高档消费品，经常被馈赠或收藏，因此包装的作用更为重要。对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性，另外还有更细致化的要求：
1）包装要有特色：比如同样是钻戒的盒子，有的公司别具匠心，将首饰盒设计成代表该公司的吉祥物，既美丽多样，又突出了公司的形象，而将这些首饰盒与首饰一同销售更烘托出产品特色。
2）包装选料要考究，做工要精细：作为首饰包装盒要质软、耐用、牢固，纸、布、塑料是许多厂家选用的包装材料。不同档次的宝石可选用不同材料做包装盒，盒子的式样与首饰袋的式样要搭配，做工要精细。包装的款式要有变化：人们的消费观念不断变化，包装也不能一成不变，要符合消费者需求的变化。
3）包装最好能一物多用：一件设计精美的包装品，除用作产品包装外，还可用以装饰橱窗或展示陈列，甚至还有其它实用用途。
3、产品差异化
产品差异化策略是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出，具有明显的个性，较同类商品更具吸引力，包括：品牌差异化、服务差异化、质量差异化、分销渠道差异化、知识产权差异化和定价多样化。
新产品定价策略
对于新产品，企业通常采用以下两种定价策略：
1）撇脂定价策略：企业以大大高于成本价格推出产品，在最短时间内追求最大利润。其优点是可短期内回收资金，降低风险，树立了产品形象，提高了档次，为以后的主动降价留下回旋的空间其缺点是商品价格过高，易引起反感，过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑，这样将不利于产品的推广。通常，产品技术复杂，不易被仿制，适用于此法。
2）渗透定价法：与上法相反，企业以略高于成本的价格推出产品，目标是强占市场。其优点是可尽快打开市场，易被消费者接受，阻止竞争者进入，扩大市场占有率其缺点是利润率低，投资回收长，以后降价空间小，提价又易招致反感。一般是产品技术不太复杂，易引起仿制，或市场上已有类似替代品时，采用此法。
心理定价策略
消费者心理是影响价格的重要因素，企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种：
1）声望定价策略：定以高价，“好货不便宜”等消费心理所致。例如：古董玉器的消费者，通常对真品有这种心理。
2）非整数定价策略：宁可9.8元，也不可10元，满足人们求廉的需要。同样，宁可定11.23元，也不定11元，让人感觉定价认真，而非信口开河。
3）整数定价法：对高档首饰、礼品，常常采用此法，以免找零，例如钻石饰品的定价。
4）招徕定价法：企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法，例如，一些商场周日商品打很低的折扣，或者买一百送一百购物卷等方式，这些属于应被禁止的做法
5）配套定价法：以不同价格销售产品的整件和配件。例如：整件亏损，零部件祢补。在珠宝销售中，部分宝石镶金饰品可以使用此法，比如，红宝石项链，金的价格低于市价，但通过宝石的价格祢补，因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。
6）一口价：面对市场日益流行的价格战，商家的利润率急剧下降，为了扭转局势和处于竞有利位置，一些商家采用的针对打折相反的一口价策略，即按货品已标注好的价格售卖，不打折。
4、会员制
移动互联网时代，会员就是一个标签，要想留住顾客，就需要为他们贴上标签，并且为会员提供更好的服务、更好体验、更方便快捷的消费，时刻了解客户的满意度和体验感，不断改进产品和服务，让服务不仅仅停留在店内，还能走出店门。客户回头再消费，售前跟进、跟中维护、售后服务、以及本次购买到下次消费这期间的客情维系、品牌宣传、印象传达、都会影响客户下次购买时的选择。谁做好了这些细节，谁就能在未来的竞争中脱颖而出。
权益设计： 会员权益的设计就是会员营销策略的体现，应该包括这个方面内容。（顾客会员什么要成为我们的会员，成为会员有什么好处，怎么拉动会员重复消费，如何让会员帮我们转介绍）比如：会员每月免费清理珠宝；会员每年免费定制一次“专属”珠宝等。
会员开发： 会员权益设计后，就开始进入新会员开发的实际环节。除了充分的宣传推广和运用会员权益中的新会员政策外，还应该：
1）确定新会员开发目标（每月开发多少？每天开发多少？每店开发多少？每人开发多少？）；
2）认识到新会员开发是一项长期持续的工作（是否每天都在做？是否对每一个顾客都在介绍？）；
3）做好新会员开发的准备工作（培训是否到位？赠品是否到位？办理物品是否到位？宣传是否到位？）；
4）认真执行新会员开发（步骤是否正确？是否按照公司要求执行？是否认真执行？）；
5）及时总结、解决新会员开发的问题（存在什么问题？如何解决这些问题？问题是否解决？）。
其中，会员开发总目标可结合新店开业会员开发目标的公式来确定门店达成经营目标所需要的会员总数来进行确定，即（达成营业目标需求的客流人数*会员客流占比）/（会员有效率*会员频率）-现有会员人数。
会员维护： 会员维护是指改善客情的互动活动，通常主要的方式包括：
1）生日、节日问候：会员生日当月或重要节日前2天，设定符合条件的会员，及时发送微信或短信给予顾客问候并送上大礼包。
2）促销活动提示：会员活动或促销活动前1天，及时发送微信或短信告知顾客。
3）会员温馨提醒：天气季节变化，及时向顾客发送提示信息注意预防。
4）重点顾客访问：每月对上月消费金额靠前的顾客进行电话回访，并询问满意度以及对其购物体验的调查。
5）消费售后回访：0-3-3-3VIP客户维系法，了解顾客满意度、提高顾客忠诚度、有效开拓VIP，化解VIP顾客投诉等工作同样重要。
会员活动： 打造活跃的会员团体就必须开展起丰富多样的会员活动，所以必须重视会员活动的规划、组织和开展。简单的说，可以按照每日、每周、每季、每月、每年这样的时间周期来进行规划，如某店的会员活动规划如下：
1）每日：珠宝类商品8.8折+会员专享特价+消费送积分+会员签到送积分；
2）每周：所有商品8.8折+会员专享特价+消费送积分+每周六\日赠送会员专属小礼品；
3）每月：每月18号\27号会员日（所有珠宝类8折+会员专享特价+消费送积分+积分兑现+会员签到送惊喜)；每月27号幸运会员大抽奖（(以上活动+每月会员大抽奖+积分换购)；
4）每年：每年淡季月定为会员专享月（以上活动+积分兑礼品）；每年节日会员双倍积分活动。
数据挖潜： 数据挖潜是对会员营销活动各要素的大数据分析与改善。从目前阶段营销应做好以下内容的重点挖潜：
1）会员开发情况分析：目的在于了解新会员开发情况，跟踪并调整开发方式。如果新增会员减少，应增加会员权益宣传，扩大影响；如果有效会员减少，则重点需要检查新会员追踪及开展久未交易会员活动；
2）活动营销推广：，为以后精准推送活动信息。做活动的时候可以筛选不同顾客，如： ①店庆、会员日营销 （提前3天通知送上大礼包以及优惠）等；②情人节、母亲节、父亲节（不同的节日筛选不同顾客做营销，列如情人节提前筛选男性顾客，针对性发活动信息）活动等；③节假日（大众化营销）增强会员宣传、促销等；④平时门店促销（筛选一个月的顾客进行活动消息发送，近期消费过的不通知）。
3）每月会员回头率分析：目的在于了解哪些是比较忠诚的会员，也可以让忠诚度比较高的会员帮我们推荐，针对忠诚度高会员发推荐人奖励的通知。
4)每月会员消费分析：目的在于掌握会员开发情况，与计划作比较，与门店总体情况做比较，分析哪些方面做的好？哪些方面不足？然后分析原因，制定改善计划，并切实执行。
5)会员消费额排名分析：目的在于关注贡献排名前20%的顾客；运用2/8法则，分析会员。掌握重要会员，与之保持良好的沟通，掌握其消费习惯与需求，提供个性化服务，保持忠诚。
6）久未交易顾客分析：目的在于找出半年未消费的顾客，开展久未交易顾客追踪活动。如：回头率低？开展久未交易顾客追踪活动。
最后对于珠宝连锁店的经营者而言，优质的售后服务也是您不能忽视的关键。为什么这样说了!因为如果您把售后服务做好了，就是吸引回头客的一个关键，与会员制相辅相成，吸引更多的客户。
如何向消费者介绍珠宝
珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技巧是一样的，销售人员第一步要做的就是对自己的产品、行业、公司、竞争对手有一个全面的了解，这样才能针对不同的客户、不同的问题选择相应的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后，就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。
1、利用特点说明价值
要认识到珠宝的某些特点正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值
解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感
能够触动顾客在情感方面的“需要”，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作，这些动机都是我们可以利用的。
珠宝的销售过程中的销售技巧
1、顾客进店：
不管手头有任何工作，都应马上放下手头工作，面带微笑，亲切问候：“您好(早晨好，中午好，下午好)您选点什么，喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣， 要做到对货品熟悉，能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：
(1)走动时突然停住；
(2)眼睛紧盯某一款；
(3)寻问新款或某一款。
3、展示推荐：
(1)轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。
(2)观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
(3)推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿，这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
(4)推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
4、试戴
通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：
(1)在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰；
(2)在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示；
(3)首先展示价格高的货品；
(4)让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给顾客前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒后再给顾客；
(5)柜台上常备一面镜子；
(6)协助顾客作适当比较；
(7)介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处(所带来的心理满足)；
(8)让顾客慢慢挑选，不要催促他们；
(9)在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物；
(10)令顾客感到货品像是专为自己而设计的；
(11)以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品；
(12)让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品；
(13)留心达成交易的讯号。
5、提出和解答疑问：
(1)专业知识；
(2)保养方法。
注意事项： 不能所答非所问，解答问题要简单明了。
6、成交（成交标志）：
(1)询问折扣及赠品；
(2)询问售后服务；
(3)询问付款方式；
(4)直接示意开票。
注意事项： 不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。
7、包装：
(1)准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。
(2)包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。
(3)填写顾客登记表。
注意事项： 准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。
8、送客：
(1)语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。
(2)表情：微笑目送顾客。
注意事项： 成交货品后不能表现过分兴奋。
9、售后服务：
如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。
相关问答
1.客户接待:客户到店后,销售人员应该主动接待,询问客户需求,并引导客户浏览珠宝首饰。2.产品介绍:根据客户需求,销售人员应该向客户介绍不同款式、不同...
针对你的情况,给几点建议:1、销售中多听顾客讲,有的顾客比你还了解。多听,知道顾客要什么后,再有针对性的去讲珠宝特点吸引顾客。2、没事多去珠宝店转转,...
珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的...
一般先询问客户的需求,用你对店里商品的熟悉程度推荐给客人,介绍商品的卖点,品质等,切记要做到一人一物,安全防范最重要,另外卖珠宝不是地摊卖杂货,...
整个流程可以分为以下几个步骤:1.迎接客户:客户进店后,热情地迎接他们,并询问他们的需求。可以说:“您好!欢迎光临我们的珠宝店。请问您有什么需要帮助的...
以下是几个珠宝销售新手可以快速上手的建议:1.了解产品:学习珠宝的基本知识,包括不同材质、质量、款式、设计等方面的知识。2.掌握销售技巧:学习销售技巧...
1、选择合适的店铺位置一般来说,在大型商场或者购物中心的入口处、大型的超市附近等地方都是比较好的选址地点;另外在一些高档社区里面也是不错的选择,这些地...
以下是一些珠宝销售话术技巧和应变能力:1.要有耐心和信心。销售珠宝需要与客户建立信任关系,了解他们的需求和偏好。耐心得与客户交流,提供有关产品的详细信...
A、接待顾客你首先要知道他们购买珠宝会遇到哪些问题,比如,对品牌不认可,不懂钻石品质,款式不知道怎么选,印象中觉得钻戒很贵买不起等等,这些问题都需要你...
一、珠宝销售基础是专业知识,要从头学起。即:要了解所销售的产品黄金,铂金,钯金,钻石,翡翠,银饰等的含量、硬度、镶嵌、切工,雕刻等的的基本知识。这些资...
