珠宝销售技巧：任何一次成交，一定是你做对了什么。你要做的就是，把这些对的销售动作提炼出来……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解081：
关键词：学以致用
写一个，你之前学到的方法用在接待上，成交顾客的案例。
珠宝销售技巧1：学员19623
之前，没有淡化过自己的销售意识，而且不会确定顾客的购买类型，把每个进店的顾客都当成现场成交顾客！
一直跟着顾客的想法走， 失去了主导权利。
自打学了课程，听了那么多案例分享，有了方向，所以在销售的过程中经常实操， 效果很实用，成交了好几单。
有一位男士，挺年轻，穿着宽松，拿着一个车钥匙一盒寿司就来到了我们分店，同事接待了他。
他倒不看黄金，看了看K金，最后停留在了钻石柜台， 我拿了杯水走过去。
我： 帅哥，这是刚吃完饭吗？喝杯水吧。
顾客： 正好渴了，坐下歇会，你们女人都喜欢什么啊？
我： 呵呵，那可多啦，但是你送礼物要送的有心意，有寓意有场景， 你说是不是？
顾客： 你和其他销售不一样，刚从楼上下来，她们都会问我要看什么饰品，来帮我介绍，而你不是，对我的开场白很感兴趣！
于是坐下来我开始帮助他设计场景，在聊天的过程中，我在尽量的问他需求， 原来是他把他媳妇的钻戒给弄丢了，得赔一颗！
他要六爪皇冠款，但是价位超了不到1000！当时库存也没有，我就开始转变他的想法。
我：六爪的显小，一克拉的都不显大， 何况30分的！您看看这款，戴上50分效果的款式，而且是新款，来我帮您2颗对比一下。
顾客： 确实这款好看，才30分啊，价位比预算的便宜500多！就因为弄丢的是六爪，所以想买六爪。
我就开始解决顾客的疑虑：
帅哥你放心，每个女人都喜欢钻石大的哦！呵呵以前的丢了就丢了，如果买同样的会触景伤情哒， 这款款式好看，性价比高，主要显大！
你看我们的海报上都是这款， 品牌辨别度很高哦！
顾客： 我需要考虑一下，我先去趟卫生间。
我： 可以的，您考虑，证明您买礼物是经过认真的考虑， 特意为美女选的，我相信她会非常开心的。
帅哥，你要把这个小插曲告诉美女哦， 你先去卫生间吧，就在一楼！
一会帅哥就回来了，说：
今天没想买，就吃个饭，听你讲的不错，就来这个吧。
这单，就这么成交了。
珠宝销售技巧2：学员19620
之前和老师学习了微信添加的顾客，也是跟我说他的朋友是自己做裸石的， 有多么多么的便宜。
跟进了一段时间，约他到店再看看，总是以时间忙为由，说过段时间再看。
本来我以为他买完了，只是敷衍我一下，后来经过学习，如何与这种顾客沟通的内容， 就是抱着试试的态度，再一次的和他进行沟通。
一开始没聊买钻戒的事情，有时看他经常会发一些篮球的内容， 就和他从篮球的方面聊了一些。
本身自己对篮球有一些了解，后来还聊了有时间一起去打篮球。聊到这个时候，我觉得他对我已经放下防备心， 就顺便问了一句：
钻戒从他的朋友那买没买？要是后期清洗不方便的话，可以到我的店里，我帮着他做清洗，毕竟买裸石不像在品牌店买的， 后期清洗比较方便。
然后他跟我说，
钻戒还没有买呢，最近也是一直在做对比， 也逛了其他的一些品牌，包括定制的品牌，在和他自己的朋友那里做对比。
我就把学到的那些点， 给我的那个顾客说了一下，当时他并没有回应我什么，我以为又不理我了。
过了两天，他主动发微信问我， 什么时候在店里，他过来找我。于是我和他约了个时间，就过来找我了。
在店里的时候，又大概和他聊了一些，感觉顾客对我已经是信任了， 当天虽然没有买，但是交了一些定金，说毕竟是买钻戒，还是要带女朋友在过来试试。
没有问题的话，就可以定下来了。
珠宝销售技巧3：学员19626
之前接待了一对小夫妻进来看婚戒，我先让她们坐下，倒了一杯温水给她俩。
我： 你们之前了解过钻石吗？
顾客： 之前没看过，想着结婚还早， 就过来看看。
我： 既然你们对钻戒不了解，那我先给你普及一下钻石知识吧， 这样你有一个初步的了解，对你以后买钻戒也是一个帮助。
顾客： 可以呀。
我： 你知道为什么现在结婚都买钻戒吗？
因为钻石是世界上最硬的物体，代表了我们以后的婚姻也是固若金汤， 钻石的折射率也是所有宝石中最高的，寓意以后我们的生活也是多姿多彩。
最主要的是戴钻戒的谐音是赚，有钻就是有赚， 以后你们一定会财源广进的。
别的店员没有这样给你说吧？
顾客： 她们没有你会说呢，姐姐太会讲话了。
我： 这是真的哟，要不然为什么古代都是皇室戴钻石呢， 所以钻石真的会给你们带来好运的。
你知道吗？为什么这么小一颗钻石，就要这么贵的价格呢？
因为钻石从开采出来只是一个晶体，是切工师傅赋予钻石的第二次生命，让钻石展现了她的火彩，你看看这颗钻戒是不是很闪更亮嘛？
还有就是，钻石也是有颜色的哟， 它要分极白，优白，白，淡黄，黄等等。
一般我们为了选性价比高的钻石就会选IJ色的。妹妹你的预算是多少呢？ 我可以根据你的预算，帮你挑到性价比很高的钻戒。
就这样一步一步普及，聊天，看款式， 最后妹妹在我们家选了一颗40分的钻戒。
这次是听了课程接待流程，解除顾客防备心，专业普及， 但是还要和顾客多互动，才能消除顾客防备心。
顾客愿意和我聊天，有信任感， 最后就在我们家买了。
小结：
思考一个问题：
为什么 你能成交顾客？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。
早上好，罗宾。请教一下怎样能够拥有强大的内心和思路清晰，跟进顾客时不怯场？
有时候顾客成交只有一念之差，所以要速决成交，但是过后我会想成交过程，觉得顾客会买另外价格高的货品（选了便宜一点的货品）。
比如，
我接待了一个顾客买钻戒的，谈话中我也知道他们在其它店也看了50分的钻戒，但是顾客说我们的钻戒贵（我们成品没有50分的钻戒，当时看的是60分的成品）。我们现货有成品30分的，我就顺便推了30分的。
顾客要考虑价格，去对比，我知道那款30分的钻戒是IJ-SI的，如果去其它店对比，我们没有优势，于是我就推了裸石（裸石定制比成品划算）。选了颗D-vvs，价格和成品价格差不多的给他们去对比。
不到五分钟他们就回来叫我帮他定制，就要刚才选的裸石。后面当然的，顺理成章下单，付款走了。
后来，我想：他们再回来的时候我其实可以跟他们慢慢挑，再推个50分的裸钻，觉得很可能会成交的。我甚至还会想如何说服他们要50分的钻戒。为什么当时我会断片了呢？可能觉得赶紧成交就好了。
对于我这样的问题，才可以让自己在销售时保持心态和思路呢？
首先，这个订单成交的根本原因 ：
顾客对比之后，觉得你们家划算 ，所以买了。
那么，接待的过程，你是怎样让顾客觉得划算呢 ？
第一点 ，谈话过程中，你有了解到顾客在竞品看过的情况 ，看了50分的，但是没买应该是在对比价格。
你拿店里的60分给顾客试戴，他觉得贵，但不一定是因为你们的价格贵 ，而是有可能顾客只想要个50分的，但是刚好你们家没有现货 。说不定你给她推荐50分的，她就会买呢？
这个也只是猜测而已 ，还有其它考虑因素。
第二点 ，后面再转推30分的钻戒，顾客还是想继续对比。这个时候，你有做得好的地方 ，知道自家的成品价格没有优势 ，所以转推裸钻定制。相比之下，你们的定制优势比成品大很多。
价格差不多，但是成品是I-J，SI，而裸钻可以选到D，VVS。假如你是顾客，会选哪一个呢 ？
这个毋庸置疑 。
所以，任何一个销售想把业绩做好，必须清楚自家品牌的优势和劣势是什么 。
在成交之后，你又想，假如当时顾客回来再转推50分的裸钻 ，不就可以提高成交客单价吗？
虽然顾客最后在你们家买了，但是不一定会接受50分的裸钻 ，即使裸钻的性价比高。关键点在哪里呢 ？
你没有测试出，顾客的购买预算是多少 。
顾客对比后回来买，有可能是因为，你推荐的30分钻石品质很好 ，性价比高。但是，假如转推50分的 ，价格比30分的要高很多，在不清楚预算的情况下，即使比同行价格划算，顾客有可能要再回去考虑 ，不会直接下单。
这个订单，到底是成交30分好 ？还是当时应该转推50分 ？
这点不是你说了算 ，而是要根据顾客的反应。
第二个问题，怎样在接待时，保持清晰的思路 ？
这点，只有销售高手才能做到 ，对于一般销售来说，还不到时候，比较难。
为什么 ？
保持接待思路清晰的前提 ：
你必须熟悉 不同的顾客类型；
你必须熟悉 店里的货品情况；
你必须清楚 不同品牌的差别；
你必须清楚 怎样解除顾客各种疑虑。
还有很多其它，你必须学会的能力 ，才能做到接待思路清晰，把控谈单的节奏。那时候，就是你来引导顾客消费 ，而不是，你被顾客“带着跑”。
当然，
这种能力的培养，需要一个训练的过程，是在打造一个人的“内功” 。当你的“内功”足够充实，就能轻松想到，更多外围的方法和技巧 。
当你能把每一次接待，都看分析得清清楚楚 ，就不可能会怯场。
用一年时间，把普通销售培养成销冠，不知道你是不是其中一个？
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。
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