珠宝销售技巧：任何一次成交，一定是你做对了什么。你要做的就是，把这些对的销售动作提炼出来……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解081：
关键词：学以致用
写一个，你之前学到的方法用在接待上，成交顾客的案例。
珠宝销售技巧1：学员19623
之前，没有淡化过自己的销售意识，而且不会确定顾客的购买类型，把每个进店的顾客都当成现场成交顾客！
一直跟着顾客的想法走， 失去了主导权利。
自打学了课程，听了那么多案例分享，有了方向，所以在销售的过程中经常实操， 效果很实用，成交了好几单。
有一位男士，挺年轻，穿着宽松，拿着一个车钥匙一盒寿司就来到了我们分店，同事接待了他。
他倒不看黄金，看了看K金，最后停留在了钻石柜台， 我拿了杯水走过去。
我： 帅哥，这是刚吃完饭吗？喝杯水吧。
顾客： 正好渴了，坐下歇会，你们女人都喜欢什么啊？
我： 呵呵，那可多啦，但是你送礼物要送的有心意，有寓意有场景， 你说是不是？
顾客： 你和其他销售不一样，刚从楼上下来，她们都会问我要看什么饰品，来帮我介绍，而你不是，对我的开场白很感兴趣！
于是坐下来我开始帮助他设计场景，在聊天的过程中，我在尽量的问他需求， 原来是他把他媳妇的钻戒给弄丢了，得赔一颗！
他要六爪皇冠款，但是价位超了不到1000！当时库存也没有，我就开始转变他的想法。
我：六爪的显小，一克拉的都不显大， 何况30分的！您看看这款，戴上50分效果的款式，而且是新款，来我帮您2颗对比一下。
顾客： 确实这款好看，才30分啊，价位比预算的便宜500多！就因为弄丢的是六爪，所以想买六爪。
我就开始解决顾客的疑虑：
帅哥你放心，每个女人都喜欢钻石大的哦！呵呵以前的丢了就丢了，如果买同样的会触景伤情哒， 这款款式好看，性价比高，主要显大！
你看我们的海报上都是这款， 品牌辨别度很高哦！
顾客： 我需要考虑一下，我先去趟卫生间。
我： 可以的，您考虑，证明您买礼物是经过认真的考虑， 特意为美女选的，我相信她会非常开心的。
帅哥，你要把这个小插曲告诉美女哦， 你先去卫生间吧，就在一楼！
一会帅哥就回来了，说：
今天没想买，就吃个饭，听你讲的不错，就来这个吧。
这单，就这么成交了。
珠宝销售技巧2：学员19620
之前和老师学习了微信添加的顾客，也是跟我说他的朋友是自己做裸石的， 有多么多么的便宜。
跟进了一段时间，约他到店再看看，总是以时间忙为由，说过段时间再看。
本来我以为他买完了，只是敷衍我一下，后来经过学习，如何与这种顾客沟通的内容， 就是抱着试试的态度，再一次的和他进行沟通。
一开始没聊买钻戒的事情，有时看他经常会发一些篮球的内容， 就和他从篮球的方面聊了一些。
本身自己对篮球有一些了解，后来还聊了有时间一起去打篮球。聊到这个时候，我觉得他对我已经放下防备心， 就顺便问了一句：
钻戒从他的朋友那买没买？要是后期清洗不方便的话，可以到我的店里，我帮着他做清洗，毕竟买裸石不像在品牌店买的， 后期清洗比较方便。
然后他跟我说，
钻戒还没有买呢，最近也是一直在做对比， 也逛了其他的一些品牌，包括定制的品牌，在和他自己的朋友那里做对比。
我就把学到的那些点， 给我的那个顾客说了一下，当时他并没有回应我什么，我以为又不理我了。
过了两天，他主动发微信问我， 什么时候在店里，他过来找我。于是我和他约了个时间，就过来找我了。
在店里的时候，又大概和他聊了一些，感觉顾客对我已经是信任了， 当天虽然没有买，但是交了一些定金，说毕竟是买钻戒，还是要带女朋友在过来试试。
没有问题的话，就可以定下来了。
珠宝销售技巧3：学员19626
之前接待了一对小夫妻进来看婚戒，我先让她们坐下，倒了一杯温水给她俩。
我： 你们之前了解过钻石吗？
顾客： 之前没看过，想着结婚还早， 就过来看看。
我： 既然你们对钻戒不了解，那我先给你普及一下钻石知识吧， 这样你有一个初步的了解，对你以后买钻戒也是一个帮助。
顾客： 可以呀。
我： 你知道为什么现在结婚都买钻戒吗？
因为钻石是世界上最硬的物体，代表了我们以后的婚姻也是固若金汤， 钻石的折射率也是所有宝石中最高的，寓意以后我们的生活也是多姿多彩。
最主要的是戴钻戒的谐音是赚，有钻就是有赚， 以后你们一定会财源广进的。
别的店员没有这样给你说吧？
顾客： 她们没有你会说呢，姐姐太会讲话了。
我： 这是真的哟，要不然为什么古代都是皇室戴钻石呢， 所以钻石真的会给你们带来好运的。
你知道吗？为什么这么小一颗钻石，就要这么贵的价格呢？
因为钻石从开采出来只是一个晶体，是切工师傅赋予钻石的第二次生命，让钻石展现了她的火彩，你看看这颗钻戒是不是很闪更亮嘛？
还有就是，钻石也是有颜色的哟， 它要分极白，优白，白，淡黄，黄等等。
一般我们为了选性价比高的钻石就会选IJ色的。妹妹你的预算是多少呢？ 我可以根据你的预算，帮你挑到性价比很高的钻戒。
就这样一步一步普及，聊天，看款式， 最后妹妹在我们家选了一颗40分的钻戒。
这次是听了课程接待流程，解除顾客防备心，专业普及， 但是还要和顾客多互动，才能消除顾客防备心。
顾客愿意和我聊天，有信任感， 最后就在我们家买了。
小结：
思考一个问题：
为什么 你能成交顾客？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。
设计师珠宝品牌Pearl moments靠自媒体起家，通过精细化会员运营，锁定「高净值」职场女性，实现了内容到产品的成功转型，4年成为行业TOP，她是怎么做到的？
这是Vivi的第三个身份。
她曾留美于高校任职，后不甘平凡，毅然回国；也曾是一国企的女高管，职场十年，在数不清的会议、文件、团队中经历酸甜甘苦。现如今，她是一名设计师珠宝品牌的创始人。
自从2015年以「V小姐」为笔名在公众号创作「生活」、「职场」、「穿搭」等相关内容后，Vivi便吸引了一批价值观相似，审美偏好相同的初期读者和种子用户，这让她转型为自媒体达人，随后，由她创立的设计师珠宝品牌Pearl moments应运而生。
尽管品牌初立，但Pearl moments上线的首款产品仅半个小时便售罄，强劲的变现能力让她颇为惊讶，从此Vivi和她的品牌微信生态扎根。
微信向来不是一个单纯的社交平台，它拥有包罗万象的原创内容，而内容创作者亦可凭借自身优势，利用内容实现转化，催生出一个个创业神话，Vivi和Pearl moments便是其中最好的释义之一。
「我们将重新阐释职场优雅的含义，我们将深入探讨中国女性职场的方方面面。」Vivi曾在公众号敲下这段话。
截至目前，Vivi创作的内容累计拥有数千万的阅读量，并吸引了十多万女性粉丝用户。由此，一直对珍珠情有独钟的她希望通过内容打造一款「有设计感」、「简洁时髦」的珍珠饰品，实现内容到产品的转型。
△ Pearl moments品牌形象
在Vivi看来，关注公众号的这部分用户是属于「高净值」的职场女性，人物画像的相似度较高。针对不同用户需求，Pearl moments将产品划分为四个类型，分别是：受众宽泛的品味实验室系列、款式保守偏向传统用户的经典系列、价格亲民面向职场女性的优雅职场系列以及面向高端用户的私人定制系列。
如果去研究这四个产品分类，我们不难发现，Pearl moments正是将不同阶段的女性群体进行细分，勾画出不同的人物画像，再将细分群体针对性的推出相应的产品。通过这种方法，Pearl moments实现了内容到产品的成功转型。
但渐渐地Vivi发现，通过人物画像来划分产品类目已经不再适合，「事实上你会发现，不同阶段的女性群体选择产品的时候并不关注产品定位，而是更关注产品本身。比如初入职场的女性也愿意购买私人定制的产品。」
由此，从去年起，Pearl moments开始推出以产品特性为主打的系列，比如珍珠和玛瑙搭配的「珠玉」系列，刚一推出便成为爆款，「南红心心项链」一个单品，短短1周销量达到1000多。
△ 「爆款」南红心心项链
「可以说在每个系列都打造出了成功的“爆款产品”。」Vivi告诉有赞说。以撒切尔刚毅和率性风格为灵感，打造的「撒切尔珍珠项链」，就特别受欢迎，该产品2019年上线，销量达到3000多。
「但是打造“爆款”并不是我们的终极目标，产品力才是一切的基础。」另外，独特的品牌调性和丰富的品牌内涵，如何在不停迭代的传播模式，新媒体和流量模式的变化中，打造更长久的品牌生命力是下个阶段的课题。
如果说产品和内容是Pearl moments立足微信生态的基础，那么对用户的精准触达及运营的打磨则是其持续经营的重心。
在营销方面，Pearl moments会精心挑选调性一致，审美合拍的达人进行深度合作，相对于阅读量和转化这些指标，Pearl moments更看重合作伙伴的内容表达、审美风格，价值观逻辑是否和品牌调性合拍。
「我们更在于能否挖掘符合品牌调性的用户，」Vivi表示，「以及建立精准垂直的客户群，建立长久、紧密的合作关系。」
比方说在每年「母亲节」期间，Pearl moments每年都会和公众号「商务范」合作，通过内容策划、场景使用、产品介绍、搭配示范的策划，最后都达到非常不错的转化效果。
此外，Pearl moments也会对达人和公众号做一些风格和年龄方面的细分，比如针对更加年轻的Z时代受众，Pearl moments会和一些其他时尚号、女性号的合作，也都取得很好的效果。
在和「达人号」、「职场号」等IP大号合作的过程中，Pearl moments直接将小程序店铺植入在内容中，用户在阅读文章的同时，可以直接通过文章中的店铺链接跳转至Pearl moments的小程序商场，从而实现转化。「可以更好的将用户留存在自己的私域渠道中，实现更好的用户运营。」
由此，Pearl moments以产品和内容为基础，积累了大批量的客户和粉丝。基于这些用户，Pearl moments会利用有赞的会员体系和便捷的会员活动工具，如会员积分、会员卡等，促进会员的复购。
【会员卡＆会员积分】Pearl moments设置了免费开通会员卡功能，通过会员卡将普通用户转化为高复购用户。同时，利用成长值玩法，积累成长值即可自动升级并匹配对应等级权益，统一量化高价值客户。再参考客单价，设置每一级不同的成长值，就能有效提升会员消费和活跃。
「事实上Pearl moments的回头客特别特别多，大多数会员都会持续的复购」，Vivi告诉有赞说，一方面是珍珠饰品非常适合作为母亲节、春节、生日或者纪念日的礼物；另一方面是会员积分抵扣，会员特别款式的推出，基于对品牌的信任和产品的喜爱，会员群体的自然复购率就非常高。
从内容衍生出产品，再到通过多元化产品拓展新的用户群体，一定程度上，Pearl moments是珠宝饰品行业的一个缩影。
根据网络公开数据显示， 2021 年，中国饰品消费需求用户规模达到 10.5 亿人次，市场规模达两千亿以上，且每年保持近 20% 的增长率。
基于此，珠宝类目服务经理告诉有赞说，相对于传统珠宝配饰品牌，时尚配饰更加积极布局新兴渠道，拥抱新玩法。呈现出几个特征：
① 全渠道种草，精准捕获流量
相较于传统珠宝配饰品牌，新锐时尚配饰品牌更侧重「品牌力」塑造，社交媒体频繁发声，微博小红书抖音成为品牌营销主战场，达人试戴、达人探店层出不穷。小程序成为私域粉丝培育的重要途径。
② 产品风格多元化，高频上新高周转
时尚配饰品牌上新频率更快，产品材质突破「金银铂钻」，新兴材料例如：珍珠/仿贝（彩宝）、醋酸、树脂的使用，让产品更加多元。同时频繁推出「国潮」、「IP联名款」、「品牌联名款」等吸引年轻消费群体。其中快时尚配饰更是拥有海量 SKU ，每月上新 500+ 款新品满足Z世代需求。
③ 空间设计前沿时尚，打造高颜值社交消费场景
时尚配饰的消费群体主要聚焦于 18 - 25 岁年轻人群，足够吸睛的消费场景已经变成了线下购物门店的刚需之一，同时选址主要集中在年轻人聚集的一二线城市核心商圈。同时快时尚配饰品牌导购不再紧跟进行产品推介，全店开放消费者自主选择的形式，也更受年轻消费群体青睐。
④ 公域+私域全域营销，全渠道会员经营
时尚配饰品牌趋向全域营销，重视会员与消费者经营，通过人群渗透开拓增量。同时注重私域运营，构建私域客户池，促进消费者持续活跃，激活客群，实现线上线下一体化无边界，已经成为这类商家的「核心标签」。
但同时，该类目经理表示，作为「新兴细分市场」，发展过程中，此类商家也会遇到经营难点，例如开店初期流量大但留存率低，顾客黏性低；开店中后期流量出现瓶颈，同时配饰作为非刚需消费，营销依赖高。
因此，对于此类商家而言，如何获取「高净值」人群和提升店铺留存率，将会是他们需要重点攻克的难题。
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