珠宝代工的影子生意：山寨大牌1折起，定制钻戒半价卖

出品 | 创业最前线

作者 | 冯羽

编辑 | 蛋总

当你来到深圳罗湖水贝区，即便你是普通的观光客，也很难不从这里带走一两件金饰或钻饰。

这里是全国最大的钻石珠宝生产和批发集散地，这里的珠宝商人们会毫无掩饰地告诉你：很多珠宝连锁品牌都是从他这里拿货，而价格只需要品牌专柜价的四分之一。

成熟的代工厂也早已深谙大牌经营的奥秘，只要你拿出产品图纸，仅15天后，一款足以“以假乱真”的珠宝饰品就会从水贝发货，如果你还想刻上大牌logo，就要多承担几百甚至上千元的“风险费”。

深圳水贝最早因承接了中国香港的钻石珠宝代工产业而得名，同时这里孕育出不少独立经营的珠宝商，这也让国内珠宝市场变得愈发分散，国际大牌与国内中小品牌的混战从未停歇。

若说“光鲜亮丽、璀璨夺目”是钻石珠宝行业的A面，那么在水贝这里，你能一窥中国钻石珠宝行业的B面——水贝的珠宝生意成为全国市场背后的“暗影”，甚至让外界生出“水贝无品牌”的质疑来。

钻石珠宝生意到底有多赚钱？近日登陆A股的DR钻戒毛利为何比老牌连锁珠宝品牌还高？当年轻人购买珠宝更多是出于悦己而非传统婚庆需求，周大福们又该如何应对创意珠宝品牌们的猛烈攻击？

1、大牌偏爱廉价珠宝

众所周知，钻石珠宝行业的传统之处主要在于其重资产模式，珠宝供应商在采购钻石、黄金等贵重原材料时需要巨额资金，如果销售不畅很容易造成压货现象，这也导致了钻石珠宝行业的供应链极为复杂。

某珠宝供应链人士洪涛 （化名）告诉「创业最前线」，除了连锁大牌之外，集原材料采购、设计、生产和销售一体的商业模式很难走通，珠宝供应链涉及的环节又多，对于普通珠宝商而言，完全能够在上下游找到合适的供应商进行合作，降低成本实现最优组合。

由此，国内钻石珠宝市场的高度分散也是有目共睹。

国海证券发布的《黄金珠宝深度：千秋之业，品牌渠道为王》报告数据显示，中国香港珠宝市场的CR3（指行业内排名前三的周大福、周生生、六福）市占率达34.8%，相比于大陆珠宝市场的18.6%（周大福、老凤祥，老庙黄金），市场集中度较高。

行业的高度分散一定程度上降低了准入门槛，只要有工厂资源，就能成为珠宝产业链中的一环，这也导致水贝遍地都是个体珠宝商，大多数成为产业链中给同行供货的批发商角色。

“钻石珠宝批发商的利润基本在5%-10%左右。”来自深圳水贝的珠宝批发商司徒（化名）对「创业最前线」表示，他们从上游拿货、配货、品控，再批量定制下单，到工厂跟货（定制镶嵌），奔走在市场和工厂之间，最后将产品送检出证书、整理发货，整个流程复杂且漫长。

“我们的工作就是给同行采购，给外行代购。有自己的实体店和工厂，赚的主要是出厂差价和人工劳务费，薄利多销。”司徒说。

不难发现，只要问及身处水贝的珠宝商，他们无一例外地表示某大牌都是从他们这里拿货，这其中当然不乏夸大其词和同业竞争的成分。但即便是上市的珠宝公司，他们的公司注册地或是生产基地都有水贝的影子。

“除了周大福这些品牌有自己的设计团队、供应链渠道和工厂外，其他中小珠宝品牌的货大多都是来自于水贝。”司徒透露，这也导致了市面上的钻石珠宝产品同质化程度高，品牌能力和营销能力相对较弱。

不少代工厂甚至直接沦为大牌产品的山寨基地。

例如宝格丽、梵克雅宝等奢侈品牌的经典系列在这里的订单源源不断。一款梵克雅宝K金红玉髓四叶草手链在官网的零售价格是3.3万元，而在水贝，你可能会以几千元的价格拿到仿真度极高的山寨品。

但更多时候，这些珠宝商们并不认为自己是大牌仿冒商，他们更愿意称自己的生意属性为批发珠宝或是定制珠宝。

“珠宝店零售的价格基本上是批发价的2-3倍，但不同的珠宝定制商家出货的品质却不能一概而论。”司徒表示。

就金饰而言，品牌零售的价格不仅要在国际金价基础上浮还要加加工费，而批发金饰走量大，金价和工费都很便宜，所以批发价就很低。钻戒则更是如此。钻石本身无品牌之分，只有克拉数、切割工艺以及净度等参数之分，只要达到同等成色，在水贝的珠宝商们看来，不需要付出那么高的品牌溢价。

但如果你找到一家不靠谱的定制珠宝商，你可以会发现它的金饰纯度并不高或是钻戒工艺十分粗糙。

“零售珠宝包含的不仅是品牌溢价，品牌带来的还有附加值和社交属性。且大品牌高级的设计水准和加工工艺也是定制珠宝很难企及的。”司徒补充道。

当奢侈品牌的产品溢价远高于其成本价值时，也会让消费者感到窝火。“最近我购买了一对价格几千元的香奈儿珍珠耳饰送人，但之后却发现它使用的是‘假’珍珠，这让我很难接受。”这是来自一位男士消费者的苦恼。

“事实上，大牌产品的材质确实多采用平价宝玉石，例如四叶草项链一般使用的是玉髓、黑玛瑙、贝母等材料，消费者的确需要为高昂的制作工艺和品牌付出溢价。”洪涛表示。

另一方面，经济效益才是奢侈品牌考虑的重点。“奢侈品经典系列产品识别度很高，用料多，如果使用特别稀有的材料损耗惊人；而将廉价宝石打造成工业化产品，可以生产上万件从而实现利润最大化。”司徒分析道。

而产品成本和零售价格博弈背后的核心仍然是品牌打造。这也解释了为何消费者选择国内品牌会优先考虑珠宝是否保值，而更愿意为有故事和文化的国际奢侈品牌支付溢价。

可见，钻石珠宝作为消费品，决定其定价的并非材质，能否为消费者提供认同价值，才是珠宝品牌们的核心追求。

2、不爱钻石爱黄金

不过，珠宝行业面临的一个残酷问题是：在当前经济疲软的背景下，作为非刚需配饰，人们还会花费多少钱在购置钻石珠宝上？

对于大多数普通人来说，答案可能是一再缩减这项支出。而对于家有余粮的中产及以上阶层消费者，他们手中流向奢侈品行业的资金也变得更加理智——随着全球软性奢侈品普遍涨价（名牌箱包、时装等），有钱人更愿意投资在硬奢侈品上，如高档珠宝和腕表等。

这一选择的前提是钻石珠宝等硬奢可以保值。

事实上，在珠宝界尤其是钻石圈，一直有两派势力在拉扯：一方认为钻石矿产广泛存在于自然界中，“钻石恒久远”更是由戴比尔斯这样的钻石商巨头编造的、本世纪以来最大的营销骗局；另一方则对钻石的价值定义宽容许多，认为钻饰属于消费品，虽然有远超过其成本的溢价，却胜在丰富的品牌和情感价值。

而消费者的选择也呈现出多样性，这点从钻石市场的回暖不难看出。

根据戴比尔斯钻石原石看货会销售数据，2020年疫情爆发后，其销售额经历了短暂的停滞后迅速恢复增长，甚至超越疫情前水平。

那么钻石生意真如外界认为的那么暴利吗？

以最近在A股上市的定制钻石品牌迪阿股份（DR钻戒）为例，截止2022年1月7日收盘，其股价为119.8元人民币，总市值达479.21亿元，而同样作为老牌连锁上市珠宝品牌的周大福、周生生和六福珠宝，其股价仅为12.5港元（合10.22元人民币）、10.38港元（8.49元人民币）和19.4港元（15.86元人民币）。

在资本市场对DR热捧的背后，是其钻石产品定价及毛利远超上述本土传统珠宝品牌。

根据国泰君安证券发布的《满目琳琅，如何衡短论长——珠宝行业公司深度比较报告》数据，DR品牌0.5克拉、颜色为D-E、净度为VVS的钻戒价格在4.5万-6.5万元之间，而同一等级周大福钻戒的定价则在3万元左右。

同样参数的钻石类产品，DR的价格虽然较国际奢侈品大牌如卡地亚、梵克雅宝等有较大差距，但和国内珠宝品牌相比仍具有较高溢价。

DR最早凭借“一生定制一枚钻戒”的营销打法走红，将钻戒和真爱进行绑定，虽然近年来遭遇非议不少，其营收规模也还不及周大福们，但从其较高的毛利率也不难看出钻石生意的暴利属性。

根据上述报告，DR毛利率接近70%不仅远高于国内其他珠宝公司，甚至高于蒂芙尼和历峰集团。

不可否认的是，钻石产品作为舶来品，在品牌情感营销的加持下，越来越成为年轻人婚恋或是日常消费的标的，但中国人更爱黄金却是一个不争的事实。

《安信证券研究中心》数据显示，2019年中国珠宝市场中，黄金类消费规模占比高达60%，钻石仅占14%，相比全球平均的47%的钻石消费占比低了36%。全球最大的钻石消费市场并非中国而是美国。

买金和买钻，本质上是出于两种不同的底层消费逻辑。钻石饰品溢价更高，消费者也更愿意为产品背后的故事和文化买单；而金饰更多采用计价售卖方式，产品价格浮动和国际金价以及品牌加工费挂钩，相对而言，黄金饰品的流通性更高，在大部分中国消费者心中，在装饰之余，其也具备投资和保值功能。

不过令人意想不到的是，过去令年轻人不屑一顾的黄金饰品竟然有一天也搭上了“网红快车”。

在小红书、抖音等社交平台，“古法金”手镯、网红金饰编织手链似乎逐渐成为一种社交通货。更深层次的变化是，在传统婚嫁珠宝之外，更多珠宝品牌在产品和服务上的迭代也开始让年轻人将目光投向更加时尚的黄金饰品。

换言之，在“blingbling”的钻石珠宝之外，年轻人也开始爱上黄金。

3、重新定义珠宝奢侈品

而纵观国内的珠宝市场，不难发现已经出现三大阵营。

高端珠宝市场主要由梵克雅宝、蒂芙尼、卡地亚等奢侈品牌占据，中端大众市场则是周大福、周生生、六福珠宝以及蹭热点的周氏珠宝品牌，其他则是新兴珠宝品牌如DR、创意品牌以及区域性品牌等。

虽然中国消费者普遍更偏爱金饰，但钻石市场的低渗透率也让其拥有了巨大的扩展空间。

在近几年，讲求天然的钻石届竟出现了强有力的挑战者——（实验室）培育钻石。

不同于莫桑钻等假钻石，培育钻石通过模拟天然钻石的形成条件，经过高温高压法和化学气相沉积法在实验室里制作而成，在外观、元素构成上和天然钻石完全相同，但其成本却有巨大优势。

随着培育钻石产量激增，同样级别的培育钻石价格能达到天然钻石价格的三分之一甚至五分之一。

而天然钻石虽然并非稀有矿藏，早年也确实是因为巨头垄断源头从而获得极强的市场定价权，但天然钻石的产量持续下降也已经成为不争事实。

据戴比尔斯数据，在2017年达到1.52亿克拉的峰值后，原钻产量每年下降约5%。到2020年跌至1.11亿克拉，产量比2019年下降了20%。且未来天然钻石的供给端并不具备扩产的可能。

另一方面，天然钻石开采背后暗藏的区域风险以及环境污染正在成为它的“原罪”，这也似乎成了培育钻石敢向天然钻石市场发起进攻的筹码。

在全球的培育钻石市场中，有将近一半的产能都来自中国，而培育钻石的性价比和可持续性，也和当代中国年轻人在钻石珠宝领域的“悦己消费”趋向不谋而合。

在悦己消费中，钻石本身的美观性、时尚性等因素会占据更为重要的位置，女性消费者购买钻石则是为了犒劳自己。

设想一下这样的场景：在传统婚庆等重要场合，一枚天然钻石仿佛更能代表真情实意；而在日常佩戴、商务以及休闲场合，一枚更具时尚感且价格低廉的培育钻石似乎就足够了。

培育钻石的出现，让消费者购买钻石的随机性增大，同时也使钻石饰品消费由过去婚恋占绝对主导的“高额低频”模式逐渐向“低额高频”转化。

戴比尔斯就曾在2018年推出培育钻石品牌Lightbox，其CEO也表示：合成钻石是一个非常有潜力的市场，但是它们属于时尚，而非奢侈品。

在新趋势下，陆续有品牌尝试推出培育钻石产品——2021年5月，丹麦珠宝品牌潘多拉宣布全部使用合成钻石替代天然钻石引发热议，同年10月，周大福也推出合成钻石品牌CAMA。

不过，钻石珠宝行业原材料的更迭显然是一场缓慢开展且更深层次的革命，而在行业前端，品牌觉醒早已开始，比如传统珠宝品牌的翻红。

例如周大福在主品牌外，还推出了钻石品牌T Mark、潮流珠宝品牌Monologue以及彩色宝石品牌Enzo等子品牌，其网红“古法金”手镯备受年轻女孩的追捧。

此前，六福珠宝与著名影视IP《哪吒之魔童降世》跨界合作，打造出来了“乾坤圈”“混元珠”等系列首饰；无独有偶，2021年，周生生旗下品牌艾斐诗也推出了王子文同款的M冠系列等，以吸引年轻客群。

在市场的另一面，不少风靡一时的创意珠宝品牌例如施华洛世奇、潘多拉等却因为产品材质差、设计不够时尚等原因导致市占率逐渐下滑；而不少本土独立设计师品牌如LILIFAN莉莉梵、YIN隐等品牌凭借独特的设计创意吸引了不少年轻的悦己消费者。

短期来看，高端珠宝市场似乎仍然是国际奢侈品牌的天下，但随着本土珠宝品牌的走红以及消费者在钻石珠宝消费的个性化和去品牌化，这块铁板已然有所松动。

珠宝奢侈品行业正在重新被定义。

*文中配图来自摄图网，基于VRF协议。

珠宝私人定制

01、珠宝私人定制

区别于商场里的成品珠宝购买，珠宝私人定制是按需设计、生产的过程，是客户按照自己的需要来确定款式、金属、宝石，乃至刻字等个性化内容，珠宝商家提供相应的专属设计、生产等服务的过程。随着经济的发展，以及当代珠宝工艺和网络的普及，珠宝定制有了崭新的实现方式，因满足了客户个性化的需求而大受欢迎，日趋流行——与众不同的你佩戴与众不同的珠宝首饰，成为民众都可以享受到的个性服务。

珠宝私人定制服务已经成为年轻人和未来市场消费主体人群的重要选择。在这个注重个性张扬的时代，很多人已经不需要那些大批量生产的相同产品了。

10多年前大概极少人会提“珠宝定制”，买卖一来二去靠店铺，当中隔了一个柜台的距离。后来慢慢地坊间多了些关于这个那个明星量身定制的小八卦，当中隔了一个“天价”的距离。然而，现在再提及“定制”大家不会再觉得是一件高攀的事。越来越多人接受、喜欢继而习惯。因为定制归根结底，除了是一个私人标签，更重于纪念。我们这一辈子没多少时间，定制其实就是把当下的一个记忆锁在了珠宝里，几十年后，拿来欣赏，它还是新的，连同记忆也是新的。

珠宝私人定制就像为珠宝重新赋予生命的过程，工匠与设计师所赋予的不仅仅是珠宝的稀有价值，精湛的技艺，更是在表达你这个人的生活态度和价值观，积极优雅，知性和智慧。从稀有宝石的甄选，到金属的质地纹理的选择；从款式线条的设计，到融入个性化元素的工艺，真正的定制珠宝由内而外都有自己的印记。珠宝私人定制是西方最为流行的珠宝消费理念。与国内大珠宝品牌林立相反，西欧北美有大量的小规模的珠宝店，多数是世代相传的家族企业，店面虽小但是各具特色，可以根据客户需求提供个性化的珠宝定制服务。

02、定制的种类

定制的种类的种类可以分为三大种类：

初级定制：选裸石+样品库中选款式+镶嵌=成品

中级定制：选裸石+设计师出图+起版+镶嵌=成品

高级定制（体验式定制）：设计师出图+裸石+起版+镶嵌=成品

如今很多人购买不在迷信品牌，也不在去什么大商场了，而是悄悄流行起选择定制钻石戒指。那么为什么宁愿选择珠宝私人定制？

最基本的方法就是自己选择一颗裸钻，再挑选喜欢的戒托款式和材质，最后直接加工OK了。

很多人或许想过要定制，但是也有很多人担心的一点是：钻戒定制贵吗？质量保证吗？售后服务有保证吗？很多人都是被这三者所困，于是都会选择买成品。其实大可不必有这方面的疑虑，接下来为你解读定制婚戒的三大优势！

1、让爱情信物更具有意义

选择了个性化定制，其实就是选择了自由的个性，在商场里购买的钻戒都是批量生产的，款式有限且同质化是在所难免的，而专属定制就不同了。什么款式流行什么就可以选择什么，可以说市面上有的都可以做，如果对市面上的款式不满意你也可以选择自己动手设计新款式。特别是结婚戒指，为了使其更加具有特殊意义和纪念价值，好可以在戒指上刻字或者图案，过程中融入自己的感情，刻上专属的情感印记，见证幸福，不会再受成品钻戒一成不变的款式。可以说定制钻戒，真正能拥有一款与众不同，只属于你自己的唯一的戒指。

2、品质保证超出你的预期

买裸石然后再加工定制钻戒，品质会更有保证。很多人在挑选裸钻的时候，必定是对裸钻的4C，了如指掌，对钻石品质审核过关之后，才确定所要选的裸石。而且每一颗裸钻都会有相应的证书，特别GIA证书的钻石，大部分都有自己的身份编号记录在证书上，而钻石的腰线上同样刻有与其对应的镭射编码（就像我们人的身份证一样，独一无二）。绝对不会出现假冒的问题，信不过人的眼睛，难道还信不过证书吗？这样一来自己亲手挑选，验证，品质自然就更有保障了。

3、超高性价比

现在绝大部分在销售钻石饰品是带有品牌价值的，而定制饰品可避免品牌的价格差异，因为决定饰品是宝石本身的价值、重量和品质，这样价格会更透明、直白，更容易比较，而品牌的差异则很小，不同的品牌，价格也是参差不齐。通常情况下，同样的钻戒，定制的要比直接购买的成品要便宜很多。有的甚至能便宜到一半。这是为什么呢？主要是因为裸钻的经销商都是直接从国际一级批发商手里拿货，没有那么多中间流通环节，而且一般大商场都有扣点（不同商场扣点还不一样），再加上进店费、税收、人工等差价，而这部分的差价都让消费者自身去承担。

03、样品设计欣赏