珠宝销售技巧：顾客听完，瞬间没心思继续和你聊。但是，换另一种说法呢？感觉就不一样了……
珠宝销售案例：学员19126
我姐今天说，感觉我比原来会说话了， 我现在说出来的话，既能表达出来想表达的意思，又让人爱听。
我觉得应该是，每天练话术的结果。
原来我是个说话特别直接的人，表达方式也有点生硬，不太讨喜， 自从做了销售，上了老师的课，开始学习销售，学习说话的艺术，感觉确实有所进步。
记得老师曾经说过，
销售的方式方法，也可以同时运用到生活中。我们怎么样引导对方的思想和行为，要想让对方赞同你，就要先给到对方有价值的信息或利益， 没有人会平白为你付出。
想要说服别人一件事情，也要讲出这件事情的内容，重点，为什么要这么做的原因，以及给对方带来的好处， 跟产品的FABE一样。
说话是门技术，更是门艺术， 会说话的人，离成功和幸福更近。
珠宝销售技巧：罗老师点评
其实，说话确实是一门艺术。想表达同一个意思，但是不同人、不同的说法，就会让顾客对你产生不一样的感觉。
下面给你举例说明。
1、婉转表达
顾客： 我想找这种灵动款式的戒指，你们家有吗？
普通销售： 这款我们没有噢，你可以看看其它款式啊。
顾客听完，瞬间没心思继续和你聊。但是，换另一种说法呢？感觉就不一样了。
高级销售： 美女，我觉得你的眼光还蛮独特的，这种灵动款式我们以前有，但是现在不卖了， 估计你去其他店也不好找。知道为什么吗？
2、同理心
顾客： 你们家都没什么好看的款式。
普通销售： 不是啊，好看的挺多的啊，这边还有呢。
高级销售： 当然啦，你都看了那么多款式，眼睛都看花了。我以前逛街买衣服也是，随便到处看，看多了也觉得没什么好看的。 其实啊，不是没有好看的，是没有拿出来先试戴感受一下。来，你试戴这件看看。
3、给好处
顾客： 我都不知道选哪种比较好。
普通销售： 这种是六爪的款式，简单耐看，你可以试试这个。
高级销售： 来，我看一下你的手型。你的手型比较细，不适合戴太粗的，不然看起来感觉累赘。你试试这种经典六爪的款式，一方面能修饰你的手型，另外，以后自己在家里保养也方便， 只要用温水和刷子，轻轻一刷，钻石马上就变亮。
小结：
思考一个问题：
怎样快速抓住顾客的购买心理？
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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珠宝销售技巧：最经常听到顾客说的一句话，这个礼品又不值多钱，不要，你还是帮我少钱吧……
珠宝销售案例：学员19124
今天又学习了，如何跟顾客谈价格。
在顾客试戴完款式，问你价格的时候，应该先按正常价位去报，目的是测试顾客对价格的反应。
一部分顾客会直接买单，但是大部分顾客还会跟你继续讨价还价。这时候的应对话术应该是，先同理心认同顾客，然后再去塑造自家的优势，给顾客购买理由。
话术1：
“是的，我们家的价格确实没有像其他家那样打5折6折。其实，你在我们家买，最后实际付的价格，可能比他们家打5折的还要便宜， 因为我们标的是实价，折扣也是实实在在的。”
说完之后，当顾客还在继续讲价时，你可以这么说。
话术2：
“这样吧，反正你们也选了这么久了，看得出来你们是真心想要，那我帮你问问能不能优惠点，你看行不行？ ”
当问完优惠价之后，顾客还在讲价时， 可以这样说。
话术3：
“你说的价格，别说是顾客买，就连我们自己内部员工都拿不到。你看，这个戒指……（再次塑造产品价值），这样吧，我再去申请下，估计只能少一点，少不了太多， 好吧？”
这样做是继续测试顾客的购买意向。
再次申请价格之后，顾客还是不满意，最后采用礼品压单。
话术4：
“折扣真的是不能再低了，你看这样吧，我给您申请下送你个小礼品， 虽然不贵重，但也是我们的一份心意，你说呢？”
谈价方式总结：
1、 在顾客谈价想优惠时，前期做法应该是，先认同顾客，不要跟顾客过多去谈论价格， 而是转移顾客注意力把焦点放到产品上，通过产品的卖点，优势去打动顾客。
2、 当这样做完，顾客还是要优惠时，就要用阶梯式报价去测试顾客对价格的接受程度。
3、 当报活动价时，一定是结合到前后活动的对比，去塑造活动价值，让顾客感受到这次活动买划算。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
谈价环节，经常出现的问题：
第一个，放价太快。
你以为顾客问价格，是真的要买， 只是想再优惠一点而已。所以为了马上成交这个顾客，避免丢单，于是直接跑去问店长要优惠价。
结果给完优惠价之后，要么顾客还想再优惠，要么跟你说考虑一下。
解决方式，先确定顾客是不是现在就要买， 了解到顾客接受的心理价位，再跟店长申请优惠。
第二个，着急用礼品压单。
每次跟顾客谈价格，当你用礼品压单的时候，最经常听到顾客说的一句话：
“这个礼品又不值多少钱，不要，你还是帮我少钱吧。 ”
是不是这么说的？
所以说，既然礼品在顾客心里的分量不重，不要轻易拿出来压单，因为压了也白压，还浪费了一个谈价筹码。
那么，礼品适合在什么时候放出来呢？
当你们的优惠价和顾客的心理价位差不多的时候， 放出礼品，才能体现出价值。
小结：
思考一个问题：
什么是，顾客疑虑前置？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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